当IDG第一次走进西厢茶坊是一个明智选择，那么其最后的选择也许将会是它的一大遗憾。

    海内专业品质茶在线销售B2C网站西厢茶坊昨日公布，今年计划在中国一线到二线城市建立购茶体验店60—100家。

    当天一同公布的，还有西厢茶坊上海地区加盟形象店的开张。线下体验店主要为客户提供茶叶的免费品尝，以及直接服务一些对网络订购不太认识的茶叶消费者。

    西厢茶坊是一家茶农基地合作直接到网络销售的在线B2C网站，产品从正宗的西湖龙井到黄山毛峰，从六安瓜片到碧螺春和云南普洱，基本上笼盖了海内的各个茶叶品种。网络B2C企业良多，从零售百货到服装鞋帽，可谓层出不穷，但是将网络店铺与实体体验结合起来，在目前的互联网企业中并未几见。

    作为客户群的挖掘和品牌的延伸，押宝线下体验店无可非议，但是这种战略选择对互联网B2C企业发展的深远意义不容忽视。

    客户群特殊性

    在网络销售建立之初，仅凭68%的客户重复购买率，客户退货率为0的二个指标，西厢茶坊就获得了多家VC的青睐，从IDG到清科，再到民进资本，都有过亲密接触。终极没有走入资本市场，除了股权原因外，更多的是大家对茶叶B2C能走多大走多远的困惑。

    在中国的茶叶市场，买好茶，买物有所值的茶是每个品茶人士头痛题目。但是缺乏同一的尺度，统一个品种的西湖龙井，这家可以卖到100，别家可以卖到1000，各有各的道理。这与尺度化生存的网络B2C背道而驰。

    当一个行业缺乏尺度，存在各自为阵鱼龙混杂的局面时，只有品牌才能给消费者信赖。而仅仅依赖互联网的文字、图片、视频很难在茶叶这个市场感动消费者。“实其实在的给客户品尝才是赢得消费者信赖的硬道理。”西厢茶坊网络运营总监如斯解释。

    “我们采取赠予免费品尝包，15天免费退换货政策，意思是说客户从网络上购买我们的产品，都会在大包装外赠予一个免费品尝包。客户在收到我们产品时，可以先品尝下与产品一模一样的小包，假如满足就付款，不满足的话，我们全额退货。”这是我们的退换货政策，实在质上是表明我们对产品品质的决心信念。

    既然如斯，为什么还要花费资金建立实体店铺呢。

    西厢茶坊接受记者采访时如斯解释。“我们68%的客户会在2个月内进行第二次购买，最多的一个客户3个月里买了12次，客户满足度为100%。之所以要建立实体店铺，因为我们产品本身的特性所决定的。在茶叶的客户群中，大部门人春秋集中在30—65岁之间，笼盖的城市可以说是中国每个角落。这里面就存在一个题目，让40—65岁的客户群，二三线城市的客户接受网络购物是个比较难的事情。而线下体验店的建立，则能有效的解决这个题目，丰硕我们的客户群。当这部门客户群在线下体验店有过购物体验，第二次的购买可能通过网络或者电话就解决题目了。”

    线下的诱惑

    开体验店，走到线下与客户亲密接触，与当初靠水泥+鼠标起家的钻石小鸟有着异曲同工之处。

    走出这步棋谜底实在并不难找，尽管西厢茶坊是一个以通过互联网和呼唤中央进行产品销售的在线B2C互联网那个公司。但是，从当初的B2C建立，西厢茶坊就在走着与大多B2C互联网企业不同的道路，它对包括产品的设计和线下布局的看好，以及介入的冲动可谓谋划已久。

    2008年，建立12家战略茶农合作基地。

    2009年，建立茶叶包装车间，获批QS质量认证，投入研发资金，申请2项国家实用新型专利，组建call center呼唤中央，申请国家注册商标。

    这其中有2个细节值得玩味：第一，建立自己的包装车间和申请QS认证，投入研发资金进行实体项目操纵。这些举措与大多互联网的“OEM”采购大有不同，假如仅仅是局限于那边采购这边卖，西厢茶坊没有必要铺张资金进行这样细节操纵。

    另一方面，查看西厢茶坊成立到现在的运营轨迹不难发现，无论是线上和线下，来的都是客。因此，西厢茶坊不仅坚持了网上网下整合营销的原则，更注重了对茶叶产品的客户体验。让茶坊成为文化营销和体验营销的品味点，交流茶艺的沟通点，扩展市场蓝海的爆发点。取得了可喜的效果。

    3月25日，西厢茶坊运营总监范瑶在接受记者采访时透漏，西厢茶坊今年除了加大对茶农基地的控制外，还有可能在福建、云南、浙江地区对传统茶农进行更深入的合作。把体验营销的根基扎在产品质量的源头。确保网上销售和网下销售的品牌信誉。

    中国信息经济学会电子商务副主任、联合国开发计划署特聘创业辅导专家王汝林以为：西厢茶坊在产品运作方面具有立异上风。不仅营销思路清楚，而且产品从QS认证到厂房和包装等全流程治理完善，再加上运用了整合营销、文化营销和体验营销的立异营销手段。市场远景光明。他称，像西厢茶坊这样的企业，跟着业务的扩展，其资源整合效应的充分显现，必将获得资本市场的青睐。

    他还指出：柴米油盐酱醋茶开门七大件中，茶叶市场的发展规模和贸易远景是巨大的。但茶叶贵在“品”。西厢茶坊能针对中国茶文化的特点，设计营销模式，探索出一条线上和线下互为支撑的整合营销之路。必将产生巨大的市场吸引力。西厢茶坊线下体验店的体验营销上风，必将成为进击市场的敲门砖，打开新贸易蓝海的财富之门。

    

（责任编纂：何欣）